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用勢·謀劃·掌控

—— 肥城一滕醫(yī)藥有限公司在市場競爭中不斷發(fā)展壯大探析

集團半年總結(jié)會過后，筆者就有去肥城一滕醫(yī)藥有限公司采訪的想法。近日，在公司總經(jīng)理于仁軻的辦公室，我們聊了近兩個小時。與于仁軻的交談過程，無疑是一個“藝術(shù)”的享受。“反向思維”、“順勢跟進”、“先人一步”的經(jīng)營理念，時時觸動著我，他不由得使我聯(lián)想到了深諳傳統(tǒng)智慧權(quán)謀的傳奇商人胡雪巖?！白龉僖獙W(xué)曾國藩，經(jīng)商要學(xué)胡雪巖?！焙r能從一個出身貧寒的錢莊小伙計，赤手空拳在商界開辟出一番天地，既富且貴，成為名動天下的“紅頂商人”。就在于他有一套為人處世以及經(jīng)商的絕學(xué)，而這絕學(xué)中的精髓就是“用勢之妙”、“謀劃之策”、“掌控之招”。 2009年上半年，肥城一滕醫(yī)藥有限公司商品銷售收入較去年增長11.19%，毛利額增長14.46%，減虧21萬元。三項費用合計比去年下降4.52%，應(yīng)收賬款下降5.92%，集團下達的經(jīng)濟指標(biāo)超額完成。這些成績的取得，應(yīng)該說是從某些方面更好的詮釋了“用勢”、“謀劃”、“掌控”的經(jīng)營理念，是對古人智慧權(quán)謀更好的運用和發(fā)展。

凡事怨天尤人、評頭論足不可取，

只有順勢而為，抑或能夠成功

肥城一滕醫(yī)藥有限公司原來隸屬于泰山醫(yī)藥總公司，2004年2月由山東一滕集團兼并收購。當(dāng)時由于職工對形勢認(rèn)識不足，思想混亂，公司狀況可以說是舉步艱難。職工怨聲載道，人員流失嚴(yán)重，經(jīng)營連年虧損，債務(wù)包袱沉重。

“與其待時，不如乘勢”。2006年年初，集團對醫(yī)藥系統(tǒng)的改革試點，在肥城一滕醫(yī)藥有限公司拉開了序幕。集團副總經(jīng)理任紅巖臨危受命，出任肥城醫(yī)藥公司總經(jīng)理。改革，說白了就是對國營時期遺留的“頑癥”進行手術(shù)，“傷筋動骨”矯正“錯位”，其難度和阻力是可想而知的。況且這次改革的重點就是精簡行政人員，取消平均主義和大鍋飯。任紅巖大膽潑辣，敢于拍板，看準(zhǔn)了的事情一碼不讓！于仁軻，從事醫(yī)藥行業(yè)30多年，僅是在基層的工作經(jīng)驗也有20多年。公司一班人配合默契，相得益彰，各項改革如火如荼，擲地有聲。從公司財務(wù)報表上筆者看到，公司吃行政飯的人員由原來的30多人，銳減到現(xiàn)在的11人，行政管理人員拿公司全員效益的平均工資，收益向一線傾斜?！盾囕v使用統(tǒng)計表》、《內(nèi)退人員險金月度支付金額及明細》、《交保險人員險金月度支付金額及明細》、《退休人員醫(yī)療保險月度支付金額及明細》、《險金人員明細表》等各種表冊透明、清晰，干部滿意，職工滿意，離退休人員也滿意。

當(dāng)今社會是一個信息社會。鋪天蓋地的商業(yè)廣告，魚龍混珠，真假難辨?，F(xiàn)任總經(jīng)理于仁軻告訴我，有時候老太太從外邊回來，手拿宣傳畫冊和小報非常感興趣，要買這要買那?！拔沂琴u藥的，連老太太我都說服不了！”這說明各種媒體商業(yè)廣告的社會效應(yīng)的確厲害。“與其在那評頭論足，怨天尤人，還不如自己也做一回?！惫静扇《喾N形式，加大廣告宣傳力度，利用公交車、市內(nèi)廣告電子屏、街面標(biāo)語以及各種宣傳畫冊、小報，宣傳企業(yè)經(jīng)營理念，樹立企業(yè)良好形象。今年，又投資四萬余元，與電視臺簽訂了宣傳服務(wù)合同，叫響“永春堂”，大樹老字號的品牌形象。

市場是不認(rèn)人的。社會信息大家共享，誰能捷足先登，先人一步，誰就是贏家。公司一方面力推企業(yè)宣傳，一方面敏銳捕捉市場信息，在允許的范圍內(nèi)，擴大企業(yè)經(jīng)營范圍，向高附加值、高利潤要效益。走進肥城一滕醫(yī)藥，各種藥品應(yīng)有盡有，門類齊全，加之熱情的接待，優(yōu)良的服務(wù)，肥城一滕醫(yī)藥在眾多競爭者中力挺起來。

順勢是眼光，取勢是目的，做勢是行動。胡雪巖的用勢絕學(xué)被于仁軻以及他的伙計們運用的嫻熟巧妙，一些看起來難辦的大事，在這里居然都順順當(dāng)當(dāng)?shù)剞k成了。從2006年開始，公司是一年一個臺階，一年一個樣。

有一個好的謀劃之策，

對時事的了解和把握先人一步，

就就一定會走向成功  

在肥城這個不足100萬人口的城市，各家藥店竟達180家之多。競爭之殘酷，生存之不易可想而知。古語曰：“一計之出，可以傾覆百萬師；一謀之就，孤軍亦可以制勝?！狈食轻t(yī)藥公司一班人深深懂得，要想開風(fēng)氣，占地利，享天時，就必須要有一個好的發(fā)展謀劃。有了這些謀劃之策，對整個時事的了解和把握總能夠先人一步，就能從容應(yīng)對各種事件，從而建一己之功。

抓大放小，活而不亂，這是肥城醫(yī)藥公司的著棋。公司堅持把經(jīng)營工作放在首位，針對阻礙公司發(fā)展的不合理現(xiàn)象，結(jié)合部門經(jīng)營形式的變化和人員變動，完善分配機制，認(rèn)真落實目標(biāo)責(zé)任書，實行工效掛鉤，充分調(diào)動干部職工的工作熱情。公司下屬五個供應(yīng)部、六個支公司、32家藥店以及批發(fā)配送中心，全部實行獨立核算，自主經(jīng)營，工薪和利潤掛鉤，一月一考核，嚴(yán)格按考核結(jié)果兌付工資。有效的解決了干多干少一個樣的平均主義和大鍋飯現(xiàn)象。

鞏固零售，開拓批發(fā)，這是肥城醫(yī)藥公司的又一工作重點。具體來講一是把零售管理作為亮點。城區(qū)三個醫(yī)保定點藥店經(jīng)常聯(lián)合廠家舉辦各種靈活、便民的促銷活動，不斷增加新特藥、保健品和醫(yī)療器械，滿足不同消費群體的需求，經(jīng)濟效益不斷提高。醫(yī)藥商店今年上半年銷售較去年同期增長6.3%，利潤增長10，7%。中心藥店銷售較去年同期增長11，2%，利潤增長14，3%。商場藥店也實現(xiàn)了扭虧為盈。二是把批發(fā)配送作為新的利潤增長點。公司5個供應(yīng)部、6個支公司均衡、穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)量逐年提高。今年，配送中心新增醫(yī)療客戶10余家，上半年銷售收入較去年同期增長99.26%。

第三，合理調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點布局，把藥店遷址到人員密集的黃金地段，開風(fēng)氣，占地利。在此基礎(chǔ)上，公司加大資金投入，努力改變經(jīng)營環(huán)境，讓顧客有一個賓至如歸的感覺，給經(jīng)營帶來了生機和活力。今年，安莊、邊院兩個藥店，又通過相關(guān)部門的檢查驗收，被政府批準(zhǔn)為社會醫(yī)保定點藥店。各藥店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，管理規(guī)范，經(jīng)濟效益逐年上升。

第四，嚴(yán)格按照GSP管理標(biāo)準(zhǔn)和要求，提高商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，把價格、服務(wù)、質(zhì)量排序倒置，注重質(zhì)量管理，教誡職工“藥業(yè)關(guān)系性命，尤為萬不可欺”， “采辦務(wù)真，修制務(wù)精”。做到冷備商品不積壓，適銷商品不斷檔，緊缺商品不脫銷。今年新增供貨單位12家，統(tǒng)一庫存，資源共享，杜絕多頭進貨、重復(fù)購進現(xiàn)象， 以其“戒欺”和“真不二價”的良好店規(guī)店風(fēng)，實現(xiàn)對社會責(zé)任的承諾。

對于人才必須學(xué)會掌控，

只有這樣才能讓其為我所用，

鋪就成功

走進肥成醫(yī)藥公司，到處是窗明幾凈，秩序井然。從人們的面部表情可以看出，在這里工作，無論是管理干部還是一線員工，大家是滿意的。筆者無意間進了趟洗手間，這里的變化更是印證了我的判斷。和改革試點那會相比，簡直是天壤之別。地面光潔如玉，便池明凈锃亮，儼然一個星級賓館的感覺。

但是，就在這同一個地方，改革試點開始之前那會，所有能干點事的幾乎都走光了。面對如此的“殘局”，公司領(lǐng)導(dǎo)班子借助改革所帶來的動力，在人才的掌控上煞是費了一番腦筋。首先，公司不惜重金千方百計籠絡(luò)人才。對于愿意回到公司工作且又有一技之長的，公司無償提供資金扶持，提供辦公場所，幫助他們重建自己的經(jīng)營機構(gòu)，不歧視，不強迫，來去自由。很多有識之士，瞅準(zhǔn)了這難得的機會，紛紛投身于肥城醫(yī)藥公司，開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。其次，公司強化人性化管理，把職工的滿意度作為管理工作的高標(biāo)準(zhǔn)，千方百計留住人才。針對藥店營業(yè)時間的特殊性，他們有計劃的調(diào)整員工的作息時間，既照顧了消費者的實際需求，又保證了一線員工有足夠的休息時間和自由空間。醫(yī)藥公司女孩子比較多，愛美愛玩是她們的天性。針對這一特點，公司時不時的組織一些娛樂活動，讓她們時時感覺到“大家庭”的溫馨。同時，公司舍得投資，努力改善員工工作條件，給他們創(chuàng)造一個舒適的工作環(huán)境。第三，化小管理單位，一切向一線傾斜，千方百計提升人才價值。于仁軻憑借著20多年的基層工作經(jīng)驗和感情，深諳基層的不容易和辛苦。別看藥店營業(yè)員的工作不起眼，但是要真正做好并不容易。單就是那上千種的藥品名稱、藥理、作用、禁忌，就足以把你搞亂，更別說一上班就要站立八九個小時，有時真的是眼昏腦脹，難以支撐。在安排年度計劃指標(biāo)時，公司優(yōu)先考慮的是基層；在研究工薪報酬時，公司優(yōu)先考慮的還是基層。他們在創(chuàng)造一種導(dǎo)向——鼓勵員工到一線，科室人員永遠拿不到一線的高工資！

工作之余，我隨便走訪了肥城醫(yī)藥公司的幾家藥店。在隨機和員工的閑聊中，我有一種非常的感覺。肥城醫(yī)藥公司人氣鼎盛，人才濟濟。他們在認(rèn)真的忠誠于自己的崗位，忠誠于自己的職業(yè)，忠誠于肥城醫(yī)藥。胡雪巖的掌控之招雖然離我們的時代已有一百多年，但他的絕學(xué)永遠不會過時，它們?nèi)匀皇俏覀冊谶@個時代走向成功、走向卓越的智慧來源和處世瑰寶。

羅圣軍

二〇〇九年八月十二日